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对方的语音语调、对方在某些词语上的重音,都可以表达信息。我们的使命是创造能够在“现实世界”中起作用的新方法。如果对手本性如此,指望本次谈判突然变得诚恳也不现实,而且我们也没有过于亲切和热情的必要。在亨利商学院,他们对选修战略管理课程的人们进行为期两年的十己录。你生来就能辨认原型,例如母亲和父亲、英雄和恶棍、主人和仆人、智者和愚者。然而,谈判学对协议的性质和内容更为关注。当我问学员为什么要选择曼德拉时,他们也会提到曼德拉的性格。 他们使用不同的词语,但几乎每个讨论组都提到了“他是一个什么样的人”,提到了他的“谦逊”,他的“尊严”,有时还会提到他的“哲学”。你应该意识到,在这个世界上存在着众多其他的供应商和采购商。 基本上没有谁会面临别无选择的境地。 当你由于情绪上的原因非常想要得到某样东西,比如一辆汽车、一套房子或者某个大宗物件的时候,你应该试着降低你的谈判定位。你的勇士注重结果,所以你可以做下面这些事: 在公司推广注重绩效的企业文化。 劝阻你的哥哥不再赌博。 完成拖延己久的申请事项。而科克最终仅支付了罗琳三分之二的费用。 避免基于记忆的冲突 这里我要提出对科克和罗琳的建议,也是对任何参与谈判的人可资借鉴的教训。 你要时刻谨记确认双方对谈判条款达成了一致。 罗琳本可以在开工前就把自己的记录给科克看看,说:“这是我的理解,请确认你是否同意。 ”如果工作计划得到了科克的确认,那势必就能扭转罗琳后来的被动状况。 罗琳没有料到和科克的合作还闹到互相质证的地步。 她早先和同律所其他律师有过成功的合作,但这并不意味着和科克的也一样。
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